没有人会按照你喜欢的顺序、深度和细节来描述你想听的一切。所以,一个好的倾听者也需要一个有效的工具:问问题。精心设计的问题可以激发、引出和引导讨论。
当提出问题时,你可以使用/参照以下指南:
1.计划你的问题
在会议之前,列出你的信息目标和一系列相关的问题,以帮助你跟上对话并提示你的笔记。
2.知道你的目的
你提出的每一个问题都应该有助于你收集事实或观点。了解你需要什么样的信息,并相应地提出问题。
3.开放的谈话
与简单的“是”或“不是”问题不同,开放式问题会邀请被调查者进行谈话,并使你能够收集更多的信息。“你最喜欢这家公司的什么?”会比“你喜欢这家公司吗?” 产生更多有价值的信息。另一个策略是用陈述性的格式提问——“跟我说说这个吧。”不愿回答问题的人有时也会对直接的命令做出更好的反应。
4.说对方的语言
将问题和听者的参照系联系起来,使用你的倾听者能理解的句子和短语。例如,当你与行业外的人谈判时,避免使用自己行业内的术语。如果有人听不懂你在问什么,那就试着换个说法。
5.使用中立的措辞
问一些引导性的问题,比如“你觉得会议中心的那些设施怎么样?”。因为这个问题其实表达了渴望对这个地方的积极评价,所以即使对方很讨厌这个地方,他也不会说任何负面的话语。他没有改变自己的感情;他只是没有表达出来,但你就失去了影响他的机会。一个中立的问题可以引出更准确的信息或者一个诚实的观点——比如“你喜欢它吗?”可能就更有帮助。
6.在一般性问题之后加上具体的问题
建立问题的层次结构,从大局开始,逐步深入到后续问题的细节。
7.关注你的问题,让他们一次只问一个问题
为了得到更完整的答案,你可以制作简短的问题,每一个问题都包含一个要点。如果你真的想知道两件不同的事情,那就问两个不同的问题。
8.只问一些基本的问题
如果你真的不关心可能出现的重要信息,就不要提出问题。尊重对方的时间和注意力,不要表现出拒绝态度或有抵触情绪。
9.不要中途打断别人
请倾听你问题的完整答案。好的提问的艺术在于你真正想要得到答案中的信息。
10.自然过渡
在答案中使用一些东西来构建你的下一个问题。即使这会让你暂时偏离你的计划,这也表明你在仔细倾听,而不只是反复推敲你的议程,这也能确保对话的自然进行。
注意:
以问题的形式提出的问题实际上是对假设的陈述,可能是咄咄逼人的,往往会导致他人的敌意。例如,像“能指定一家在截止日期前完成任务的公司吗?”或“为什么你们公司要多收这种商品的费用?” 之类的问题的目的并不是为了更好地理解一种情况;它是在陈述你的观点或假设。相反,你应该把问题分解开来,这样对方才有机会向你提供信息,进一步加深你的理解,给你谈判的筹码。在价格谈判的场景中,你可以试着将有敌意的问题替换为以下三个独立的问题:
- 这种商品你们公司卖多少钱?
- 其他公司对这种商品的收费是多少?
- 你认为价格上的差异点在哪里?