12个谈判/沟通策略,不要做一个容易被打败的人

12个谈判/沟通策略

有人说,你没有得到你应该得到的,是因为你不会谈判。我在自己和别人的生活中,一次又一次地看到过这种情况。所以很有可能,你也有。你是否曾经有过这样的经历:当你被聘用上班以后,觉得自己待遇还不错,但却发现一个跟你能力相当的同事工资比你高很多?

不管你认为自己这项技能有多么熟练,你都能从那些更好的谈判技巧中获得好处。比如,你正在讨论买房的事,并且在卖家、卖家的经纪人和你自己的经纪人之间争吵不休,那么你完全可以利用一些工具来帮助自己在压力下保持冷静,坚持并达到自己的意愿。

如果你正准备为一个新的职位或升职而谈判,并且还在询问自己的要求是太少、太多还是刚刚够时,这里有12点可以教你如何更好地谈判和协商,跟着我一起来了解一下。

1.要理解谈判本身就有压力,但这没关系

进行谈判并不像和朋友一起吃午饭那么容易。谈判本身就充满了压力,而你应该让自己摆脱对这让人肾上腺素飙升所感到的焦虑。

备忘录的创始人明达·哈特(Minda Harts)分享道,

“谈判是一场高风险的游戏,因为一切都显得岌岌可危。感到焦虑是很正常的。无论你是在谈判薪酬、股权还是其他什么,重要的是要为高风险的对话做好准备。你可以通过研究、模仿和明确自己的价值来做到这一点。”

2.明确你的价值

在你坐下来谈判之前,你应该先清楚自己的价值。了解你比别人做得更好的事情,了解你的工作将如何改善你所在的/正在加入的组织或公司。

在最基本的层面上,你应该对自己的技能将如何为公司增值有一个很好的认识。当你对自己的价值有所了解时,你在谈判中就有了一个起点或参照。你也将更好地准备回答“你的薪资要求是什么?”这个问题。

哈特也同意这一点,

“如果你在谈判中不知道自己的价值,你就会指望别人来定义你的价值,而他们可能不会适当地评估你可能做的贡献。了解你的技能和专业知识,了解你的价值,可以让你从一个地方或一种力量中定位自己。”

3.理解你的情绪和他人的情绪

在工作场所,女性习惯于隐藏或放弃情绪。我们也都被告知情绪在谈判中是没有任何作用的。但这并不完全正确。事实上,避免或抛弃情绪对我们没有好处。

我们反而应该了解自己以及他人的情绪。当你理解自己的情绪并努力做到高情商时,你就能预测到别人的感受并做出相应的反应。

当你有意识地去理解别人的情绪时,就会让这种洞察力帮助你,让你在实际的谈判中能够调整心态。不了解情绪可能意味着你无法想出创造性的方法来应对意料之外的挑战。

研究人员金伯林•利里(Kimberlyn Leary)、朱莉安娜•皮勒默(Julianna Pillemer)和迈克尔•惠勒(Michael Wheeler)在2013年《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)的一篇文章《[1]》中观察到:
“事实是,在现实生活中,你的激情在交易和纠纷解决中很重要。你需要理解、引导和从你的情绪中学习,以适应当前的情况,并成功地吸引他人。这意味着你在情绪上需要做好谈判的心理准备——即使你希望这个过程顺利进行。”

4.进行大量研究

没有研究,你就不可能知道什么是公平的,什么是恰到好处的。

如果你正在为一个新职位或晋升而谈判,你可能会想知道你前任的福利待遇。你会试图确定最后一个面试过的人得到了什么样的职位。你也会想看看一家公司的员工指数,以确定它的最高收入者赚多少钱和做什么工作。你会想知道市场上你所申请的职位要求是什么,有什么与之相似的职位。

如果你正在协商购买一套新房子,你会想知道房子的估价是多少,房子是否有留置权,卖家对房子做了哪些升级,以及街区里其他房子的售价是多少。总之,你需要知道很多很多东西。

最重要的是,在没有任何信息的情况下进行谈判不仅会导致你的损失,还会导致对方的不满。

5.了解对方的动机/需求

对一些人来说,地位很重要。而对另一些人来说,金钱和资源很重要。不过自主性和灵活性仍然是绝大多数人的激励因素。

无论你坐在谈判桌上的哪一边,你都需要了解是什么在激励着你的谈判对象。如果你不了解关键的激励因素,你就无法评估你需要给予或提供什么。

6.不要等待完美

我喜欢凯蒂·凯(Katty Kay)和克莱尔·希普曼(Claire Shipman)的《自信密码》(the Confidence Code),其中一件事就是他们对完美的危险诠释。他们声称,女性在提交项目或要求加薪或晋升之前,往往会等待到完美的时刻。也就是说,我们完全低估了自己的工作能力。

我在自己的职业生涯中就看到了这一点,我想其他人也会这么认为。我从他们的书中得到的重要启示是,完美不是进步的保证。所以你不必完美无缺就可以开始谈判去争取你想要的东西。

如果你等待完美,你可能永远不会去寻求加薪、晋升或调任。

7.如果害怕

如果你是一个想要避免冲突的人,那么一想到谈判可能就会让你感到不安,但你应该知道你可以在害怕的时候进行谈判。

你不需要有勇气去谈判。你完全可以去争取你想要的,即使它会让你感到害怕。

我记得有一段时间我非常想涨工资,但又不敢开口。因为我担心我会在错误的时间去抛出这个话题;担心我的老板会嘲笑我的要求;最重要的是,我担心她会拒绝我。

我的老板是一位非常忙碌的律师,我知道她的每一刻都很宝贵。然而,我知道我的沉默和不愿意去要求我想要的东西会不断折磨我。

所以我决定去问一下,并在她办理登机手续时脱口而出。她拒绝了。所以我又考虑了一下我的陈述,意识到我可能应该以一种更正式的方式提出我的要求。我应该把它写下来并概述我对公司所作的贡献。但我没有想到,即使是一个非正式的请求也能让我更接近我想要的东西。

几个月后,我的老板告诉我,她并没有忘记我的加薪要求,因为没过几个月,她就实现了我这个要求,并有小小的额外提升。

展望未来,我会让自己做更好的准备,但我得到的教训是,即使感到害怕,也要去尝试。

8.愿意离开

不是每个机会都适合你。不管你多么想要那个职位、家庭或晋升,如果你没有得到一份对你来说有意义的工作,你都要舍得放下,愿意离开。

不要让自己变得绝望,不要接受一个你将来会不看好的职位。要对自己和自己的能力有足够的信心,完全离开谈判桌。

当你的争吵或谈判伙伴意识到你愿意完全离开时,他或她可能会更真诚地与你进行谈判。

9.回避保密

我支持谨慎行事,但在谈判中,谨慎可能成为我们的敌人。

为了达成最好的交易,你可能需要避免保密。你需要问问别人他们挣多少钱,或者你得到的工作机会是否与你多年的工作经验、你居住的地区或你申请的职位有关。

如果可能的话,弄清楚公司是否向其他人也提供了这个职位,以及要求是什么。当初,我在为一个职位进行谈判时,愿意接受年薪50万的薪资,但我的一位朋友告诉我,公司已经以60万年薪的价格,将这个职位提供给了一位资历和经验与我类似的人。所以在这个朋友的帮助下,我拿下了这个职位,但把年薪谈到了55万元。

这个例子说明了为什么与值得信任的同事和导师谈论工作机会以及征求他们的意见是很重要的。

10.寻求双赢

谈判不是一方独揽一切,所以不要陷入“赢家”和“输家”的陷阱。在谈判中没有输家,而且很可能每个人都是赢家。

确保双赢局面的最佳方法就是进行大量的研究,了解对方的动机,并愿意表现和辨别情绪。

另一个确认双赢的策略是在谈判过程中仔细倾听,了解对方感兴趣的是什么。人们一般都会告诉你他们想要什么——问题在于你是否在倾听。

如果你和你正在谈判的那个人步调一致,你就能更好地确定他或她需要什么才会感到满意,并将其给予那个人。

11.拒绝填补空闲时间的停顿

在我的工作中,我训练同事和客户在接受媒体采访时,不要急于填补空闲时间的停顿。一些记者在采访的不同阶段使用的一种策略是保持沉默,希望被采访者继续所讨论的话题。但是,话多了,出错的机会也就多了。

谈判也是如此。一旦你说出了你的薪水和薪酬要求,请保持安静。如果和你说话的人沉默了,你也要保持沉默。不要因为你对沉默感到不舒服而降低你的要求或笨拙地增加闲聊来填补空闲时间的停顿。

12.对自己诚实

当你在为新职位谈判时,要清楚自己需要什么。对自己诚实,这样你才能对别人诚实。

如果对方的报价代表了你想要的70 %,也不要放弃你没有得到的30 %。如果你是诚实的,你就能做出明智的决定,决定这个职位是否符合你的最佳利益,或者你是否应该为其他机会敞开心扉。

如果你能注意到这些要点并运用这些策略,我相信你会以一种让你和对方都真正需要的方式进行谈判。你可以像谈判专家一样,获得你应得的生活。

希望对你有所帮助

扫描二维码,关注我们